Le catalogue d’Unbottled comprend une vingtaine de produits solides sans savon pour les cheveux, le visage, et le corps. Récemment, la marque a également lancé une gamme de déodorants solides, proposés dans des tubes en carton. L’objectif est de permettre aux consommateurs soucieux de l’environnement de dire adieu aux flacons en plastique tout en préservant la sensorialité et le plaisir de la douche.

« Chaque produit solide d’Unbottled équivaut à deux bouteilles de produits liquides, ce qui permet de réduire considérablement les déchets plastiques. Tous les produits sont fabriqués en France, en utilisant des ingrédients non controversés et des parfums 100% naturels provenant de Grasse », explique Sarah Pouchet, co-fondatrice et CEO.

Positionnement haut de gamme et hautement sensoriel

Unbottled s’est démarquée de ses concurrents avec un positionnement plus haut de gamme. « Nous ne voulions surtout rien céder sur le plaisir et la sensorialité. Nous avons développé des produits qui moussent, qui sont agréables sur la peau, avec des parfums naturels de haute qualité », précise la dirigeante.

Un choix qui s’est avéré payant, puisque la marque a su attirer les clients mais aussi les conserver. « Nous avons réconcilié beaucoup de gens avec le solide, on a plus de 50.000 avis sur le site et beaucoup de consommateurs enthousiastes », souligne Sarah Pouchet.

En réponse à la polémique sur l’utilisation de Sodium Cocoyl Isethionate (SCI), un tensioactif anionique d’origine naturelle qui permet précisément de garantir une mousse abondante et agréable, la dirigeante assume ses choix. « Il s’agit d’un faux débat ! Le SCI est le tensioactif naturel le plus doux du marché, et il est sans huile de palme. Ce qui peut poser problème, c’est son mode de fabrication et c’est la raison pour laquelle il faut faire très attention au sourcing et bien sélectionner ses fournisseurs. On ne peut pas convaincre les gens d’utiliser un produit qui ne mousse pas », assure-t-elle.

Au-delà de la sensorialité, Unbottled a également réussi à capter l’attention des consommateurs en insistant sur la praticité : en popularisant le porte-savon aimanté, qui permet de maintenir les produits au sec ; en créant des trousses de voyages ultra-pratiques pour emporter les produits partout avec soi, ou en mettant au point des solutions anti-gaspillage pour utiliser les produits jusqu’au dernier gramme.

Conquérir de nouveaux clients

Pour aller à la rencontre de nouveaux consommateurs, Unbottled – qui réalise encore 80% de son chiffre d’affaires en ligne – a choisi d’étendre sa présence physique avec l’ouverture d’une première boutique en propre, 60 rue Vieille-du-Temple, dans le quartier du Marais à Paris, et en collaborant avec Sephora Europe, s’ouvrant ainsi les portes de plus de 900 points de vente dans 14 pays.

En cohérence avec sa démarche, la marque a collaboré pour sa boutique avec la start-up française Le Pavé, qui transforme des déchets plastiques, post-industriels ou post-consommation, afin créer des plaques de décoration responsables et esthétiques.

L’objectif aujourd’hui est de convaincre de nouveaux clients de sauter le pas de la cosmétique solide. « Plus on atteint une taille important en ligne, plus le coût d’acquisition de nouveaux clients s’élève. Nous avons fait le choix d’un quartier qui nous assure un recrutement important, 75% des acheteurs dans la boutique sont de nouveaux clients. Ils connaissaient parfois la marque, mais voulaient toucher, sentir et tester les produits avant d’aller plus loin », explique Sarah Pouchet. « Le loyer est finalement un CAC [customer acquisition cost] comme un autre ».

La marque prévoit ainsi l’ouverture de nouvelles boutiques en propre, en se concentrant sur les grandes métropoles régionales. « Nous espérons pouvoir réaliser deux ou trois ouvertures d’ici la fin de l’année », précise l’entrepreneuse qui ajoute s’appuyer sur de l’autofinancement, une bourse BPI et des financements bancaires.

Grâce à son succès en France, Unbottled souhaite étendre sa présence à l’international, avec pour première étape, d’ici le début de l’année 2024, la traduction du site web de la marque, pour l’instant uniquement disponible en français.